営業のコツは…

 

私どもの機関誌「センター月報」では、毎月、ビシネス心理学講師 酒井とし夫氏より、商売に役立つ心理学的なヒントやアイデアなどをご紹介いただいております。今月の「センター月報12月号」では、小さな会社の差別化事例について、ご寄稿いただきました。本日はその原稿の一部をご紹介いたします。

 

営業のコツ

出張先で聞いたユニークな話


新潟県内のある場所で講演を行なった後の懇親会でのこと。お隣になった80代の社長に質問をしました。
 
「今まで経営をされてきて一番難しいと感じることはなんですか?」
「人を育てることです」
「具体的にどのような点ですか?」
「同じことを何回も言わないと相手に伝わらないことです」
「ちなみにこちらの気持ちや考えを相手に伝えるためには何回くらい繰り返す必要がありますか?」
「100回だね」
 
実は他の経営者の方にも同じことを質問したことがあるのですが、その方も「100回」とおっしゃっていました。
 
自分の考えや思いを相手に理解してもらうには100回程度は繰り返す必要があるのかもしれません。そして、相手にこちらの話す内容を伝えるのがとても難しいということは、自社の社員やスタッフのみならず、お客様に対しても同じかもしれない…

(中略)
 
これからの日本では、年配の方を想定顧客層としてビジネスを展開する方も増えると思いますが、セールスも広告も商品説明も「繰り返し」が大事になるかもしれません。
 
そういえば、以前トップセールスマンの方に営業の秘訣を伺ったときに次のように教えて頂きました。
 
『営業のコツはあっさりしつこく』
 
その方によると多くの営業マンは「しつこくあっさり」しているのだそうです。
 
見込み客をみつけると「しつこく」営業をかけますが、購入してもらえる見込みがないと判断すると「あっさり」と退散してしまう。
 
でも、優秀な営業マンはまるでサザエさんに登場する三河屋のサブちゃんのように「今日は何か御用はないですか?」と、あっさりとした訪問をして、それを毎日のように「しつこく」続けるのだそうです。
 
自分の考えや思いを社員、スタッフ、お客様に理解してもらうには100回程度の量の投入が必要なのかもしれません。


酒井とし夫(2019)「街でみつけた商売繁盛心理学 今すぐできる選りすぐりのアイデア 第45回」『センター月報』2019年12月号

感想

様々な企業様と面談させていただくと、酒井氏のように「繰り返し」の大切さや、「継続性」の重要性をお話される経営者の方にお会いする機会が最近、特に多くなっています。

効果のないものはすぐに廃止すべきだと思われますが、粘り強く続けなければならないものもあります。その見極めにも気を付けたいものです。