新潟県内で集客・販売促進・販路開拓の専門家派遣の講師を担当して気づいたこと(2020年)

新潟経済社会リサーチセンターの江口知章です。

弊社は主にアンケートをはじめとした各種調査や地域活性化に関する業務に携わっていますが、商工会議所様や商工会様からの依頼で、集客・販売促進・販路開拓等の専門家派遣(エキスパートバンク)等の講師も担当しています。

昨年1年間も伴走型支援の一環として専門家派遣(エキスパートバンク)等を通じて、多くの企業様とお会いしました。こうした中で気づいたことを、本日は3つにまとめてご紹介したいと思います。

 

相談 専門家

その1:数多くの対策がある中で、どれに取り組み、どれに取りかかれていないか?確認する

昨年は新型コロナウイルスの影響もあり、講演会・セミナーの講師依頼よりも、個々の企業様のご相談に応じる、いわゆる専門家派遣の依頼が数多くありました。それぞれの企業様に訪問して、現在、抱えている問題点・悩みなどをお聞きしながら、その対策を一緒に考えるものです。

特に昨年は新型コロナウイルスの影響により、集客・売上が落ち込んでいる小規模事業者様が多かったことから、その回復・向上策に関する問い合わせが大半を占めました。実際には一社一社の経営者の皆様とお話させていく中で、売上回復に向けた対策としてどのようなものがあり、また、その企業様にとって、どのような対策が向いているのか?を検討・すり合わせながら進めていきます。

検討・すり合わせをしていると、ひじょうに厳しい経済情勢ではあるものの、それぞれの企業様で取り組むことのできる対策はまだ多く残されていることに気づかされます。特別なこと、予算のかかるものでなくとも、すぐに取りかかれるものはたくさんあります。それはインターネットやSNSを使った対策だけではなく、手渡しチラシなどの紙媒体を使用したアナログ的な取り組みを含めてです。それを一つひとつ着実に実行に移すことで、成果に結び付いた場面に遭遇することができました。

したがって、集客・売上向上に悩む小規模事業者様では、現在、既に着手している対策と、まだ取り組んでいない対策をまずは振り分けてみることから始めてはいかがでしょうか。

その2:お客様の接点ごとに考えてみる

上記で示した「既に着手している対策」と「まだ取り組んでいない対策」を確認する際には、①チラシ・ダイレクトメール・POP広告といったアナログ的な対策と、②Website・blog・SNSといったデジタル的な対策の双方をみわたす必要があります。

さらに、お客様との接点ごとに考えていくとも大切です。つまり、③見込客を含めて「購入前」のお客様に情報提供する方法、④「購入時点」のお客様に情報提供する方法、⑤「購入後」のお客様(既存客)に情報提供する方法、のそれぞれで確認してみましょう。

上記の①~⑤を組み合わせて考えることで、意外に手がつけられていない方法や弱い対策が明らかになってきます。例えば、チラシを配布することで見込客を含めた「購入前」のお客様にアナログで情報提供する方法には取り組んでいるが、LINE公式アカウントなどを活用しながら、「購入後」のお客様(既存客)にデジタルで情報提供する方法には取りかかっていない、などの現状が確認できるようになります。

その結果、既に取り組んでいる対策の効果をどうやって上げていくか?その一方で、取り組んでいない対策をどのように始めていくか?が次の検討対象となります。

検討

その3:お客様の知りたい情報を伝える

上記で示した「 既に取り組んでいる対策の効果をどうやって上げていくか?」と、「取り組んでいない対策をどのように始めていくか?」を検討していく際には、お客様に向けてどのような情報を、どのような情報媒体で発信していくか?という点が重要となります。

さらにその際、「自分の言いたいことをお客様に伝えるのではなく、 お客様の知りたい情報、不安・不満を解消する情報を伝える 」姿勢 が大切であると従来から伝えてきました。例えば、お客様からよく聞かれること、お客様と話していて「知らなかった」「参考になった」と言っていただいたこと、などがヒントになるはずです。

こうした姿勢は新型ウイルスの感染が拡大している時期でも同じです。お客様が不安を抱えやすい時期であるからこそ、お客様が興味・関心を寄せる情報やお客様にとって役立つ情報を発信していく大切さがさらに増しています。

そのため、集客・売上向上に悩む小規模事業者では、お客様の知りたい情報を伝えることを今年、重視してみてはいかがでしょうか。

まとめ

以上の3つを意識しながら、昨年、 専門家派遣(エキスパートバンク)等に取り組み、その結果、多くの経営者の方々や各商工会議所・商工会の経営指導員の方々と協力しながら、新しい挑戦に取り組んできました。新年も引き続き、各企業様にとって最適な対策を一緒になって検討していきたいと思っています。

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