そうだったのか!交渉を有利に進めるためのテクニックとは?

 

こんにちは。新潟経済社会リサーチセンターの江口です。

ビジネスに交渉は付きものですよね。簡単に合意できる交渉もあれば、お互いに少しでも自社に有利な条件に持ち込もうとするタフな交渉まで、様々な交渉があると思います。

私どもの機関誌「センター月報8月号」では、そんな交渉の際に大きな影響力を持つ「声」に関するコラムを掲載しています。執筆は毎月、連載をお願いしているビシネス心理学講師 酒井とし夫です。

酒井とし夫先生・商売繁盛のヒント

 

 交渉時に怒られた時の対応方法とは~テンション・リダクション~

交渉をより有利に進めるために、様々なテクニックがあります。今回は「テンション・リダクション」と呼ばれるテクニックのお話です。

 

先日、ファミリーレストランで食事をしていたときのこと。近くの席で営業マンらしき若い男性がクライアントと打ち合わせを行っていました。聞くとはなしに2人の会話を聞いていたのですが、どうやら見積もり交渉をしているようです。

しばらく2人で話し合っていたのですが、いきなりクライアントと思われる男性が大声で怒鳴りました。

『冗談じゃない!それは高すぎる。約束と違うじゃないか!!(怒)』

(中略)

営業マンの若い男性はその声で萎縮してしまったようで、それ以降は低姿勢になっていました。詳細は分かりませんでしたが、その様子から推察するに若い営業マンは大幅なディスカウントをさせられることになったようです。

このように会議や交渉時に「大声で怒鳴る」人っていますよね。そして、その後、自分の要求を通していく。実はこれは心理学では「テンション・リダクション」と呼ばれる交渉のテクニック。

会議や交渉の席でわざと大きな声で怒鳴ったり、机をドン!と叩いたりして最初に相手に緊張感を与えます。その後に怒りが収まったように見せかけて、相手の気持ちがホッと緩んだ瞬間に、譲歩を迫るテクニックです。

よく刑事モノのドラマでもありますよね。強面の刑事さんが犯人を怒鳴りつけて、その後で、優しい刑事さんが登場して、思わず犯人が自白する…というパターン。

あれが「テンション・リダクション」です。

商売やビジネスをしているとこのように「冗談じゃない!」と相手が大声を出すような場面に遭遇することもありますが、そんなときには「おっ!でたな!強面のパターン」と気が付くと、気持ちが楽になり交渉が相手のペースにならずにすみます。

酒井とし夫(2015)「街でみつけた商売繁盛のヒント 今すぐできる選りすぐりのアイデア 第53回」『センター月報』2015年8月号

 

 読み終えて

確かに、会議や交渉の時に、大声を出す方がいらっしゃいますよね。本当に怒っている時もあると思いますが、案外、自分に有利な方向に話を持っていこうとするテクニックの時もあるのかも?しれません。

このように、交渉には「声」が大きな影響を及ぼします。今回のセンター月報では、交渉を有利に導く声の「大きさ」「高さ」そして、声の「鍛え方」についてもご紹介しています。興味のある方は、私どもの機関誌「センター月報8月号」をご覧下さい。