魅力的な商品の評価価値の伝え方とは?

 

新潟経済社会リサーチセンターの江口知章です。

私どもの機関誌「センター月報」では、毎月、ビシネス心理学講師 酒井とし夫氏より、商売に役立つ心理学的なヒントやアイデアなどをご紹介いただいております。

今月の「センター月報8月号」では、自社で取り扱っている商品の価値をお客様に上手く伝えるためのヒントについて、ご説明いただきました。本日はその原稿の一部をご紹介いたします。

 

商品価値の伝え方

 

評価価値とは?

 

あなたは下記のAとBのどちらにより興味を引かれますか?

A:「博多とんこつラーメン」

B:「100人の行列ができる博多とんこつラーメン」

 

A:「ざるそば 500円」

B:「 信州の風味豊かなそば粉のみ使用。毎朝店主が3時から手打ちしています。限定50食。ざるそば 780円」

 

A:「萩焼き椀 1,980円」

B:「 使い込むほどに渋みや味が出る『萩の七化け』をお楽しみください。萩焼き椀 3,980円」

 

A:「人気の芋焼酎 3,500円」

B:「酒屋の店主だけが知っている幻の芋焼酎入荷!10本限定 7,000円」

 

A:「じっくり煮込んだおいしいカレー」

B:「 100時間かけたとろっとろカレー!あつあつご飯でガツガツどうぞ」

 

商品やサービスには2つの価値があります。それは商品価値と評価価値。

商品価値とは商品そのものの持っている商品本来の絶対的な価値。これは会社やお店の商品作りの段階で精魂込めて、時間をかけて創り上げるもの。

それに対して、評価価値とはその商品やサービスに対する付属的な付加価値。そして、この評価価値はコピーやネーミングでその評価を上げることができます。アイデアだけあればコストはほとんどかからず、しかもすぐに効果が出ます。

もちろん、ビジネスでは商品価値を高めることを第一義としなくてはなりません。

しかし、同時に自らコピーやネーミングを考えてその商品の評価価値も高めなくてはいけないですね。

なぜなら、お客様の多くは商品そのものの持っている商品本来の絶対的な価値よりも、評価価値に影響を受けることも多いからです。

(ダイヤモンドの本当の価値、タイヤの本当の価値、卵の本当の価値、保険商品の本当の価値、洋服の本当の価値、カバンや靴の本当の価値が分かるのはお客様ではなく同業者です)。

(中略)

さて、あなたの商品やサービスの評価価値ももっと高めることはできないでしょうか?

 

酒井とし夫(2018)「街でみつけた商売繁盛心理学 今すぐできる選りすぐりのアイデア 第29回」『センター月報』2018年8月号

 

 

感想

評価価値を伝える際には、商品名や「美味しい」「おすすめ」という言葉を使わずにその商品の良さを表現してみると良いと思います。例えば、料理ならば、料理名ではなく、その料理をつくるために要した時間、工夫などをキャッチコピーに入れてみる訳です。

具体的には、酒井先生がご指摘しているとおり、「じっくり煮込んだおいしいカレー」⇒「 100時間かけたとろっとろカレー!」、「ざるそば」⇒「毎朝店主が3時から手打ちしています」といった感じです。こうした事例をヒントに評価価値を高める工夫をしてみてはいかがでしょうか。