物産展や対面飯場で売上を伸ばすコツとは?

 

新潟経済社会リサーチセンターの江口知章です。

さて、物産展や展示即売会などに訪れた際、人が混み合っているブースもあれば、空いているブースもあり、どこに違いがあるのだろうか?と疑問に思ったことはありませんか?

そこには様々な違いがあるでしょうけれども、「売り方」や「接客の仕方」で変わる時もあると思います。

私どもの機関誌「センター月報」では、毎月、ビシネス心理学講師 酒井とし夫氏より、商売に役立つ心理学的なヒントやアイデアなどをご紹介いただいておりますが、今月の「センター月報9月号」では、物産展などに出店される人に参考となるような販売方法について、ご説明いただきました。本日はその原稿の一部をご紹介いたします。

 

物産展・対面販売のコツ

 

 

市場で干物を買った話

 

講演後に主催企業の担当者であるN部長と一緒に海産物や名産特産品が販売されている大きな市場に行きました。市場の奥に1軒の干物屋がありました。

(中略)

N部長がその干物屋の店先を覗き込んで、いくつかの商品を手にとってみていたら、お店の奥から年配の女性が出てきました。そしてその女性はす〜っとN部長の右横に近づいてきてこういいました。

「これ食べてって、食べてって」

年配の女性はそういいながら、一口で食べられるように小さくカットされた干物をN部長の目の前に差し出します。

N部長はそれを右手でつまんで食べました。するとその瞬間に女性がこういいました。

「これは八戸で今の時期が一番おいしいの。うまいでしょ」

N部長がいいます。

「たしかに美味しい」

女性がいいます。

「これは○○円。安いでしょ」

N部長が答えます。

「うん、安いね」さらにN部長がいいます。

「これはつまみに最高だな。これ買おうかな」

女性はその商品を陳列台からさっととって、袋に入れてN部長に渡しながらこういいました。

「こっちもね、案外美味しいんだよ。これも人気あるんだ」

そういいながら、女性はまた別の一口サイズにカットされた干物をN部長の前に差し出しました。N部長はまたそれを右手でつまんで食べました。するとやはりその瞬間に女性がこういいました。

「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ。これ○○円。うまいでしょ」

女性は自分でもその干物を食べながら、大きく首を縦に振ってうなずきながら「うまいね」「うん、うまい」と何度かいいます。

N部長もうなずきながら答えます。

「うん、これも美味いな」

女性がいいます。

「でしょ。うまいよねえ」

とやはり自分で大きく首を縦に振ってうなずき、納得したそぶりをみせながら、慣れた手つきでその干物が入った商品をビニール袋に入れて、N部長に渡しました。

その女性が差し出した2つめの干物の値段は1つめの干物よりも価格が高いものでした。N部長はその2つの干物を買いました

(中略)

この女性はとても販売がうまい。彼女は人間心理をよく理解しています。

どこがうまいのか分かりますか?

まず、この女性はお客様であるN部長に対してお店のなかから声を掛けるのではなく、わざわざお店から出てきて横に立ったのです。お店のなかからお客様に向かって正面から声をかけるとその空間には売り手と買い手という役割ができあがってしまいます。この場合、無意識に売り手は「売ろう」とし、買い手は「納得するまでは買わない」という態度が生まれてしまいます。

ところが、この干物屋の女性はN部長の横に立ちました。横に立つのは相手に対する威圧感を無くすためです。また横に並んで一緒に商品をみながら「これは八戸で今の時期が一番おいしいの」と伝えることで女性は「売り手」ではなくN部長の仲間や友達、あるいはアドバイザーという役割を担う立場になっています。

また、この女性はN部長の右手側、つまり利き手側から商品を薦めるので、すっと手にとってもらいやすい。相手の右手側の場所を抑える、右手側に立つというのは実は交渉を有利に進めるためのスキルのひとつでもあります。

さらに、試食の干物が一口サイズにカットされているので手にとった後にすぐに口に放り込みやすい。小さな試食品とはいえ食べてしまうとそこには心理学の返報性の原理が働きN部長は女性に対して恩義を感じるようになります。

そして、女性は必ずN部長が干物を食べている瞬間に「これは八戸で今の時期が一番おいしいの。うまいでしょ」とか「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ。これ○○円。うまいでしょ」と話しかけます。N部長は口に干物が入っているので反論はできないわけです。しかも、心理学的には人が飲み物や食べ物をのどに入れる瞬間に発した言葉は「飲み込みやすい」、つまり受け入れやすいといわれています。

もちろん「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ」という台詞は「これは人気商品なのだ」ということを暗示しています。

さらに、最初に薦めた商品は安い、だから買いやすい。これは小さなものや安価なものから提供すると相手はそれを受け入れやすくなるという、フット・イン・ザ・ドアというセールステクニックです。

「こっちもね、案外美味しいんだよ。これも人気あるんだ」といって2つめの干物を薦めたのはクロスセルという販売手法になります。1つめを買ったお客様に類似の2つめを薦めることによって単価が上がるわけです。人が買い物で一番抵抗感を抱く瞬間は最初に商品を買うと決めるときです。ということはN部長が最初に「これはつまみに最高だな。これ買おうかな」と口にした直後には抵抗感が下がっているということです。その瞬間こそがまさに2つめの商品を薦める絶好のタイミングになります。あなたがスーツを買うとその場で「ワイシャツもいかがですか」「靴下も一緒にいかがですか」「鞄も今日はお買い得ですよ」と薦められるセールス手法と同じです。

N部長と話しながら、女性は自分でも干物を食べて大きく首を縦に振ってうなずきながら「うまいね」「うん、うまい」と何度かうなずいています。それにつられてN部長も大きくうなずいていますが、これはアナログマーキングといいます。こちらが大きく動作をして「美味い」といいながらうなずくと、それにつられてお客様もうなずくということです。うなずくということは「美味い」ということを認めたということになります。

 

酒井とし夫(2017)「街でみつけた商売繁盛心理学 今すぐできる選りすぐりのアイデア 第18回」『センター月報』2017年9月号

 

感想

実は、この女性の素晴らしいところは、もう1つあると酒井先生はおっしゃられています。それについては、「センター月報9月号」をご覧いただければ…と思っております。

今回、ご紹介した方法以外にも、様々な販売のコツがあると思いますが、ちょっとした工夫でも売上は変わるものだと改めて実感しました。