客単価を上げるための提案方法とは?

 

新潟経済社会リサーチセンターの江口知章です。

私どもの機関誌「センター月報」では、毎月、ビシネス心理学講師 酒井とし夫氏より、商売に役立つ心理学的なヒントやアイデアなどをご紹介いただいております。

今月の「センター月報10月号」では、客単価を上げる方法について、ご説明いただきました。本日はその原稿の一部をご紹介いたします。

 

新潟 マーケティング

 

人間心理を考慮した客単価アップ法

 

先日、お昼にイタリアンレストランに入ったときのこと。テーブルに写真のようなランチメニューが置いてありました。

ランチメニューとしては

(1) 今日のパスタとサラダとミニピザとコーヒー 790円

(2) 今日のパスタとサラダとミニピザとコーヒーにデザート 1,000円

という2種類です。

おそらくこのメニューだと790円をオーダーする人の方が多いはずです。

では、1,000円のメニューのオーダーを増やすにはどうしたら良いでしょうか?

…そうですね。選択肢をもう一つ増やせばよいのです。例えば、(3)として1,250円程度のメニューを増やすと良いですね。

790円と1,000円の二択だと明らかに前者の方が安く感じるので、普通はランチならこちらをオーダーする人が増えます。

しかし790円と1,000円と1,250円の三択なら、1,000円メニューも相対的に安く感じるので選ぶ人が出てきます。さらに松竹梅と三択があると真ん中の「竹」を選択する人も多いので、やはり1,000円のメニューを選ぶ人が増えます。

また、人は基準価格より2割以上の高低があると「高い」「安い」と感じますので、一番売りたいメニューの価格が1,000円なら安いメニューは820円といった2割以内の価格設定にします。こうすると820円をあまり安いと感じないから、「どうせならボリュームのある1,000円にしよう」と選択する人が増えます。もちろん1,000円のメニューは820円よりウンとお得感のある料理内容にします。

人間心理を考慮すると(中略)、伝え方も、メニューの書き方も変わってきます。

 

酒井とし夫(2018)「街でみつけた商売繁盛心理学 今すぐできる選りすぐりのアイデア 第31回」『センター月報』2018年10月号

 

 

感想

レストランだけではなく、他のサービス業や法人営業でも同じ考え方が応用できると思います。

なお、酒井先生には以前にも「客単価を上げる方法とは?」という投稿で、価格の提案方法について解説いただいておりますので、興味のある方はぜひ、お読み下さい。