見込み客へのアプローチ方法とは?

 

新潟経済社会リサーチセンターの江口知章です。

私どもの機関誌「センター月報」では、毎月、ビシネス心理学講師 酒井とし夫氏より、商売に役立つ心理学的なヒントやアイデアなどをご紹介いただいております。

今月の「センター月報12月号」では、営業マンらよる見込み客へのアプローチ方法について、ご説明いただきました。本日はその原稿の一部をご紹介いたします。

 

見込み客のアプローチ方法

 

毎日朝晩

 

先日、23歳で日本で一番大きな生保会社のトップセールスウーマンになった女性に会いました。私は彼女に訊きました。

「あなたと他の人の違いは何?何があなたにトップの成績をもたらしたの?」

すると彼女はいいました。
「分かりません。他の人と同じようにしていました」

私はさらに訊きました。
「いや、絶対にそんなことはない。何か違う行動をしていたはず。それは何?」

「保険知識もないし、本当に他の人と同じようにしていました」

それから1時間後。彼女が近寄ってきていいました。
「そういえばお客さんにアメちゃんはよく渡しました」

「アメちゃん?小さな飴だよね。うーん、トップになれた原因はそれじゃないな」

彼女は「でも、それしかやってないです」と繰り返すばかり。そこでよくよく聞いてみると、なんと彼女はお客様のところへ毎日アメちゃんを持って行ったとのこと。しかも、朝晩朝晩です。毎日毎日。彼女はそれを何年も続けたそうです。

さらに、彼女は毎回アメちゃんには相手のことを想毎日朝晩うひと言を書いた小さな手紙を添えて届けたとのこと。そしてなんと驚くことに彼女はほとんどお客様とは会わなかったのだそうです。ただアメちゃんを届けるだけだったそうです。

それを聞いて私は納得しました。

そこまで回数をかけて通う営業マンはいないし、しかも営業方法自体が完全に他の人とは差別化されています。

ある著名な先生に2:8 5:8(ニッパチ ゴッパチ)の法則というのを教えてもらったことがあります。これは営業マンが見込み客のところへ2回通っただけで諦める率が8割。そして、お客さんの元へ5回以上通った人が全契約の8割を手に入れるという法則。

彼女はお客様に会わないのだから断りを受けないのです。だから毎日朝晩何年もお客様のもとへ通うことができたわけです。

できそうだけど、できない営業方法です。

でも、これは誰でもできる営業方法です。でも、ほとんどの人はやらないはずです。

だから、彼女はトップになれた…やはり結果を残す人の行動は凄いです。

 

酒井とし夫(2018)「街でみつけた商売繁盛心理学 今すぐできる選りすぐりのアイデア 第33回」『センター月報』2018年12月号

 

感想

結果を残すためには、それなりの理由や努力が必要だということが理解できました。誰にでもできる方法を、誰もができないレベルで続けていくと、結果につながるのかもしれません。しかし、誰もができるほど簡単なわけではないことは今回のケースを読むと明らかなようです。