人を行動に向かわせる簡単なテクニック…フィア・アピールとは?

 

こんにちは。新潟経済社会リサーチセンターの江口です。

普段の生活の中で、ついつい先延ばしにしてしまうことって、ありませんか?私は「とても」多いです!面倒くさくて後回しにすることが多く、なかなか行動にうつせません。

自分ですら、この有り様なのに、ましてや他人に行動してもらうことは、至難の業です。

私どもの機関誌「センター月報9月号」では、他人を行動に向かわせる方法をご紹介しています。執筆は毎月、連載をお願いしているビシネス心理学講師 酒井とし夫です。

 

酒井とし夫先生の街でみつけた商売繁盛のヒント・54

 

人は苦痛を逃れるために動く?

人を行動に向かわせるには、様々なテクニックがあります。今回は「フィア・アピール」と呼ばれるテクニックのご紹介です。

 

 

人はなかなか行動をしない生き物です。たとえば就活を控えた学生も
「資格を取得しておくと就職活動では有利になる」 ことは分かっていますが、資格の取得にはお金も時間もかかるのでなかなか行動には移しません。

では、どうすれば行動に向かわせることができるのでしょうか?今日は人を行動に向かわせる2つの簡単なテクニックを紹介しましょう。

1つ目は「フィア・アピール」。人は快楽を求めて動くか、苦痛を逃れるために動くといわれています。そして、後者の方が行動に至る動機としてはエネル
ギーが強い。

だから保険のCM等では次のような訴求が行われます。
「50代の男性のあなた。もし、あなたが入院したら大切なご家族はどうなるか考えたことがありますか?」
という文言で最初にフィア(恐怖・苦痛・不安)を与えるのです。

その後、
「病気での入院や交通事故は※※秒に1人の割合で起こっており、これは人ごとではありません。そして、病気や事故の後では、あなたは保険に入ることは
できないのです。備えあれば憂いなし。現在、私ども○○保険では50代の男性向けの保険資料を無料でお届けしています。ご希望の方は今すぐお電話を!」
という展開になります。

(中略)

『今どき英語も中国語も話せないのですか!?リストラ候補ですネ。語学勉強をしてみませんか?』

『えっ!フェイスブックもブログもラインも使ったことがない?今後どうやってライバルに勝つつもりですか。SNSの知識を身に付けませんか?』

…このようなトークもフィア・アピールを意識した説得話法になります。

酒井とし夫(2015)「街でみつけた商売繁盛のヒント 今すぐできる選りすぐりのアイデア 第54回」『センター月報』2015年9月号

 

 読み終えて…フィア・ピールを使った手書き看板

今回の原稿を読んで、すぐに思い浮かんだのが以下の「手書き看板」の事例です。

 

手書き看板

▲フィア・アピールを使った手書き看板

 

松之山温泉のお土産店・十一屋さんの手書き看板です。恐怖・苦痛・不安を与えるというよりも、ユーモアを交えたキャッチコピーなのですが、この看板一枚で、入店客数が大幅にアップしたそうです。

もし、機会があれば、皆さんも、フィア・アピールを自社のビジネスに上手く活かしてみて下さい。