提案営業をする前に最低限、やっておくべきこととは?

 

今はシンクタンクの研究員ですが、以前、やたらに元気の良い営業マンをしていたことがある、新潟経済社会リサーチセンターの江口です。

さて、「これからは提案営業の時代だ!」と随分、前から言われるようになっています。

しかし、この提案営業の大切さは理解できるのですが、具体的に実践しようとすると正直、「なかなか難しいなぁ。どうやれば良いのだろうか?」って思うことはありませんか?

こうした中、「そもそも提案営業をする前に、最低限、これだけはやっておかなければならないことがあるのです」という内容のセミナーを先月、受講してきました。とても勉強になりましたので、今日はその内容と感想をご紹介します。

 

提案営業とは?

セミナーについて触れる前に、そもそも提案営業とは、どのような営業を指すのでしょうか?このあたりから、まずは確認してみましょう。

提案営業については、様々な方々が定義されていますが、概ね

 

♦取引先の課題を解決する営業活動である

♦取引先と自社の双方の満足を目指す営業活動である

 

といった点が強調されているようです。

また、提案営業とは、いつ頃から言われ始めたのでしょうか。

過去に出版された書籍を調べてみると、「提案営業」あるいは「提案型営業」をタイトルに含んだ書籍は1990年頃から出版され始めているようです。いわゆるバブル経済の終盤頃から、提案営業という言葉が注目されていたみたいですね。

 

「なるほど!」と納得したセミナーの要点

私が受講したのは、弊社でいつもお世話になっているマーケティングコンサルタントの松野恵介先生が講師を務める「BtoB 法人営業 新・御用聞きセミナー」です。

 

松野恵介先生のセミナー

▲㈲ガイア「Facebookページ」から写真をお借りしました

 

「いやぁ、勉強になったなぁ」と感じた点を私なりに解釈してみると、次のようになります(講師ではなく、あくまでも私なりの解釈です)。

 

♦取引先の潜在的な課題を解決することがこれからの営業活動には必要です。

♦ただし、課題を聞き出そうという態度ではなく、真面目に取引先に興味を持って、聞くことが重要です。そして感情を込めて真剣に聞くと、目の前の相手も感情で返してくれます。

♦課題に対する自分の中の答え=提案内容があり、それを聞き出そうとする姿勢ではダメです。一緒に課題を解決しようとする姿勢が不可欠です。この姿勢の違いが大きな結果の違いにつながります。

♦提案営業という名の押し売りになっていませんか?自社の提案したいことを提案するのではなく、まずは取引先の状況・方向性・課題を把握する。その上で、解決方法を一緒に考えていきましょう!

 

このようにまとめてしまうと、抽象的な内容になってしまいますが、ひじょうに深みのあるお話でした。

もちろん、実際のセミナーでは、様々な企業での事例を通して、どのような会話や営業ツールで取引先の課題を引き出していくか?あるいは、どのような方法で課題に対する解決方法を提案するのか?といった具体的な実践方法まで解説されていらっしゃいました。

チームで提案営業を進める際のコツ・ポイントとは?

さらにセミナーでは、チームで提案営業を進めるための方法についても、言及されていました。例えば…

 

♦営業マンには5つのタイプがあります。

①やる気があるし、やり方がわかっている人(トップセールスマン)

②やる気はあるけど、やり方がわからない人

③やる気はあるけど、失敗したくない人

④やる気がないけど、やることは理解している人

⑤やる気もないし、やることも理解していない人

♦経験上、③の人が全体の6割を占めます。やはり失敗したくない人が多いのです。③以外の人はそれぞれ1割くらいの割合です。

♦最初から全ての人を巻き込むのは難しいです。ならば、どこを中心に進めるかといえば、②やる気はあるけど、やり方がわからない人を中心にサポートしていった方が良いです。なぜなら、②の人が上手くいくと、③やる気はあるけど、失敗したくない人が②へと移動していくからです。

♦全体の3割くらいの人が動き始めると、組織全体が一気に前へと進んでいきます。

 

以上が特に私が勉強になった点です。

 

セミナーを受講してみて

今回のセミナーは法人営業を対象としたものでしたが、地域の活性化を進める際にも十分、応用のきく話だと感じました。

例えば、営業マンの5つのタイプは、地域活性化にも、そのまま当てはまります。

地域で何か新しい取り組みを始める際には、過去の私の経験を振り返っても…

①やる気があるし、やり方がわかっている人、
②やる気はあるけど、やり方がわからない人、
③やる気はあるけど、失敗したくない人、
④やる気がないけど、やることは理解している人、
⑤やる気もないし、やることも理解していない人、に分けられる感じがします。

そして、②やる気はあるけど、やり方がわからない人が動き出すと、経験上、地域全体にその取り組みが波及しやすくなります。

したがって、今後、地域の活性化に取り組む際には、これまで以上に、②の方々のサポートを手厚くしていきたいと強く感じました。

もし、今回のセミナー内容に興味をもたれた方がいらっしゃれば、営業方法について松野先生が解説しているブログをご覧下さい。きっと参考になると思います。